就像很多華夏東南沿海創(chuàng)造業(yè)小鎮(zhèn)那么，一番吞噬華夏民用燈具商場60%份額的中山古鎮(zhèn)正面對挑撥。

“沒法干了?！绷愠搅泓c(diǎn)，在中山古鎮(zhèn)的一家大排檔里，李杰憤憤地放下筷子，舉起羽觴。坐在當(dāng)面的許振華邊拍板邊放下正在剝的蝦，也端起杯子，“原資料價(jià)錢如許飛騰，也是做不了多久了。”他中斷了一下，“要害是咱們加入這個(gè)行業(yè)太遲了?！眱扇伺e杯，一飲而盡。

李杰是江蘇一家玻璃配件創(chuàng)造廠的東家，也是許振華的供貨商，許振華是中山西德尼燈飾有限公司的東家。年年，李杰城市來古鎮(zhèn)待上一個(gè)月，見一見存戶，到此刻仍舊有十有年了。但連年，他感觸燈飾交易越來越難做。

即使說玩具備東莞，家具備樂從，提起燈飾，人們就會想到古鎮(zhèn)。這個(gè)坐落廣東省立中學(xué)山市西北面，中山、江門、佛山3個(gè)地級市交會處的小鎮(zhèn)，總表面積47.8平方公里，下轄12個(gè)行政村、1個(gè)社區(qū)。變革盛開此后，燈飾業(yè)變成古鎮(zhèn)的維持財(cái)產(chǎn)。古鎮(zhèn)是寰球幾大燈飾?？粕虉鲋唬彩侨A夏最大的燈飾?？葡M(fèi)出發(fā)地和發(fā)行商場。在古鎮(zhèn)及鄰鎮(zhèn)，大巨細(xì)小的燈飾及其配件企業(yè)，備案在冊的有上萬家，即使算上未備案在冊的，大概有三四萬家之多。數(shù)據(jù)表露，2014年古鎮(zhèn)燈飾業(yè)總產(chǎn)量值到達(dá)160.8億元，出賣占世界民用燈具商場60%的商場份額；出口總數(shù)4.8億美元，產(chǎn)物出賣到華夏香港、華夏澳門、華夏臺灣、東南亞、阿曼、美利堅(jiān)合眾國及歐洲等130多個(gè)國度和地域。

1990歲月此后，廣東展示了被稱為“?？奇?zhèn)財(cái)經(jīng)”的新式財(cái)經(jīng)樣式。其特性是，財(cái)經(jīng)范圍勝過十億、幾十億以至百億元，財(cái)產(chǎn)對立會合、生產(chǎn)供應(yīng)銷一體化、以鎮(zhèn)級為單元。那些?？奇?zhèn)最顯著的特性是“小企業(yè)業(yè)、大財(cái)產(chǎn)、小產(chǎn)物、大商場”。古鎮(zhèn)，恰是最早打響名號的首批?？奇?zhèn)之一。

古鎮(zhèn)與燈飾業(yè)的貫串要上溯到1982年的冬天。古鎮(zhèn)海州村村民袁達(dá)光去香港省親帶回一盞茶色玻璃壁燈，他花了整整一個(gè)冬天商量這盞燈，隨后去了周邊的小欖、順德、佛山、江門等地購置零配件組建并參觀商場——古鎮(zhèn)第一家個(gè)人燈飾企業(yè)就如許出生了。后來，一家家“前店后廠”形式的“夫婦店”“伯仲店”趕快在古鎮(zhèn)展示。

燈飾是一個(gè)低門坎、高成本的行業(yè)。做制品燈的燈企常常不控制消費(fèi)，它們購買百般配件——囊括燈傘、光源、啟動、金屬、電纜之類——回顧本人組建。1990歲月末，燈的厚利率能到達(dá)50%。李杰2006年加入這個(gè)行業(yè)時(shí)，燈的厚利率基天性寧靜在30%。這一功夫的古鎮(zhèn)，一間絕不起眼的門市，一年接好幾萬萬元的訂單并不怪僻。古鎮(zhèn)最早的買家里，有一局部是世界各地做燈具交易的，對她們來說，古鎮(zhèn)是最歸納的發(fā)行商場，另有一局部則是海內(nèi)工程單元（比方棧房、聚會場所、樓盤）的在業(yè)者。

但從2016年年終發(fā)端，許振華就感觸交易越來越不好做了。他2010年辦廠，一發(fā)端做外銷，此刻轉(zhuǎn)做出口，存戶大多來自以色列和土耳其。那些年，古鎮(zhèn)的買家集體也爆發(fā)了少許變革，維持起古鎮(zhèn)的交易的越來越多是海外買家。許振華的一個(gè)存戶是以色列的一家工程公司，東家是以色列人，六十多歲了，年年會來古鎮(zhèn)三四次。再有一個(gè)土耳其存戶，在本地的一家發(fā)行商場開了幾間門臉，許振華的廠為其做代工。比擬歐洲的存戶——她們常常會擬訂一個(gè)長久的出賣安置——那些國度的存戶，購買的頻次更高，單次購買量少，更為精巧。

“拍板量本來還不妨”，許振華說，那些年，這個(gè)以色列存戶的購買量維持著小幅飛騰，客歲的購買量大概在三四百萬元?！暗杀咎×耍丝毯窭苡?0%就不錯(cuò)了，取消開銷，成本也就不到7%。”他的廠在橫欄鎮(zhèn)，廠里惟有二十來名工人，是典范的古鎮(zhèn)小燈企。橫欄和古鎮(zhèn)挨著，不塞車也就20秒鐘的行車路程。跟著古鎮(zhèn)的地盤越來越重要，工場都搬到了周邊境城市鎮(zhèn)，橫欄即是一個(gè)重要的消費(fèi)出發(fā)地。

自本年年頭此后，數(shù)十條環(huán)境保護(hù)新政正式實(shí)行。大局部燈飾小作坊很難實(shí)足到達(dá)環(huán)境保護(hù)策略的訴求，其余，人為、房錢也都在飛騰，這是成本變薄的重要因?yàn)椤?/p>

“原資料價(jià)錢漲得太利害”，許振華證明道。原資料價(jià)錢的飛騰，很大水平上是受2016年年終嚴(yán)查環(huán)境保護(hù)的感化。2016年11月28日，中心環(huán)境保護(hù)監(jiān)督檢查組進(jìn)駐廣東，陶瓷、化學(xué)工業(yè)、不銹鋼、家電、塑料、涂料、金屬成品等排放污水重要的行業(yè)都遭到監(jiān)查?！翱ㄋ懒撕芏喹h(huán)境保護(hù)不達(dá)目標(biāo)小作坊。大工場本錢高，要征稅、請工人，單子多了，求過于供，就把單價(jià)普及了。原資料價(jià)錢即是如許漲起來的?！?/p>

“拿咱們做玻璃須要的產(chǎn)業(yè)氧氣來說，客歲于今仍舊漲了50%。打包用的紙箱往日年發(fā)端加價(jià)，都漲了30%了?！崩罱苷f。而人為、房錢等開銷，那些年也從來在飛騰，“2006年橫欄的廠房，月租才幾塊錢一個(gè)公畝，此刻漲到二十幾塊，其時(shí)工人為資每月才幾百，此刻要三四千?！崩罱苷f，此刻古鎮(zhèn)有三四萬家燈企，仍舊產(chǎn)生了口多食寡的場合，大師只能拼價(jià)錢，如許一來，成本就更沒幾何。燈具高成本的黃金期間就此往日了。

燈都古鎮(zhèn)。

門市，賣場和電商

在此之前，古鎮(zhèn)仍舊體驗(yàn)過一次從門市到大賣場的調(diào)整。

江意大利人許振華還依稀牢記屬于門市歲月的古鎮(zhèn)。他2003年到達(dá)古鎮(zhèn)時(shí)剛22歲，大學(xué)結(jié)業(yè)。來古鎮(zhèn)之前，他先在東莞的一家玩物廠上崗，報(bào)酬一天9元錢，還要再扣掉2元生存費(fèi)。所以待了半年，他就去了佛山，在樂從鎮(zhèn)的一家家電廠做倉管。倉管要搬運(yùn)，是膂力活，許振華發(fā)覺不好待，又跑到了距離不遠(yuǎn)的古鎮(zhèn)，去到一個(gè)叫六坊的村子。六坊是一個(gè)老產(chǎn)業(yè)區(qū)，古鎮(zhèn)的燈飾廠其時(shí)都會合在這邊。但這邊比不上東莞，沒有五六層樓高的廠房，滿眼是魚塘和沒有抹灰的、瓦片蓋的矮屋子。

許振華拿著結(jié)業(yè)證四處謀事做，找了一個(gè)禮拜，“人家都不要咱們，要的是行家，其時(shí)找工人有的挑，她們要三四十歲成了家、能刻苦的”，行家每月報(bào)酬能有七八百元，普通工人的話是四百五元。當(dāng)?shù)厝苏须s工，不說“雜工”，說“什工”。許振華一問才領(lǐng)會“什工”即是“什么都要做的工”，比“雜工”動聽。其時(shí)沒暫住證就要被遣送回故鄉(xiāng)，遣送之前先要去山上挖一個(gè)月的石頭，給幾百塊錢，十分所以把回故鄉(xiāng)的車資掙了。“這邊人有點(diǎn)忽視邊疆人。”他回顧道。

最早到達(dá)古鎮(zhèn)的邊疆人里，一局部是溫州人，一局部是臺灣人，她們手邊有資本，開起了公司。但更多來古鎮(zhèn)的邊疆人，都像許振華如許，先在一個(gè)廠上班，有控制本人做了，就跳出來。

在賣場建交往日，門市都開在街邊，古鎮(zhèn)郵局鄰近的新興大路是最喧鬧的一條路。一個(gè)鋪面由五六家燈企共通租下來——多的情景下有10家以至20家。做吊燈的就租藻井，做壁燈的就租墻壁，做草地?zé)舻淖獯蟮亍髱焺偘l(fā)端就約定好，不要做同典型的產(chǎn)物。許振華也只租了3公畝的墻壁，房錢每月勝過7000元。古鎮(zhèn)的燈企首先即是靠這種辦法接單。邊疆人的到來，也催產(chǎn)了當(dāng)?shù)夭⒌淖夥可虉?。李杰在古?zhèn)租了間堆棧，身價(jià)傳聞有二三億元的房主還其余出租汽車著一間8000公畝的廠房。

就在許振華到達(dá)古鎮(zhèn)前一年的10月，古鎮(zhèn)舉行了第一屆國際燈飾展覽會（以次簡稱“燈博會”），主場館古鎮(zhèn)燈飾廣場——古鎮(zhèn)最早展示的燈飾賣場——花了重金建筑。從1999年發(fā)端，燈博會就成了古鎮(zhèn)一年一番的盛事，燈博會功夫也是交易最旺的功夫，招引著世界以至海內(nèi)的買家。

星光同盟是古鎮(zhèn)上最大的燈具賣場之一。

賣場的展示，讓古鎮(zhèn)的燈飾財(cái)產(chǎn)從放養(yǎng)走向了會合。據(jù)傳，燈都期間廣場在2009年?duì)I業(yè)時(shí)，5萬多公畝的樓面所有租滿，連揭幕典禮都省了。進(jìn)駐賣場的企業(yè)想要招引的是考究品德的存戶，究竟路邊店給人的發(fā)覺大概是“臟、亂、差”。

為此，她們鄙棄花大價(jià)格來裝修，1公畝的房錢大概是二第三百貨元，裝修費(fèi)則要七八千元。期間廣場的賣場房錢高貴，最猖獗的功夫漲到了每公畝450元。

此刻到古鎮(zhèn)，從廣州坐城際列車，也就半鐘點(diǎn)。下列車，從樓梯下來，走到出站口，燈具品牌的告白到處看來。在驕陽下攬客的摩托車車主，見人就迎上前往。出站走幾步，抬眼就能瞥見一棟高達(dá)300米的大樓，名為利和燈博重心，這是一家2016年10月營業(yè)的燈飾賣場。沿著岐江鐵路向西，再向北轉(zhuǎn)向復(fù)興大路，不到4公里的范疇，過程的賣場就罕見十家，開元燈配城、華藝廣場、佰盛燈飾廣場、光立方、國際貿(mào)易廣場、星光同盟……那些賣場創(chuàng)造耗費(fèi)資金不菲，大多是近幾年建交的。

但賣場的好景不長，隨之而來即是電商的報(bào)復(fù)。從2015年發(fā)端，賣場日益清靜，不少門店的訂單都有所縮小。電商把保守的經(jīng)營銷售渠道擊穿了。往日年年燈博會的功夫，燈飾賣場人頭攢動，2015年年終，稠密賣場紛繁降租。據(jù)《每天財(cái)經(jīng)消息》其時(shí)的通訊，以星光同盟賣場為例，其LED?？瀑u場的房錢基礎(chǔ)都貶低到每公畝百元以次，略微偏少許的商鋪更是每公畝只須要35元。大局部賣場的房錢同期相比均展示40%至50%的下滑，街上商鋪大量掛出關(guān)門包租的公布。2013年才營業(yè)的曠古燈飾廣場，更是在2015年11朔望就關(guān)門了。“星光同盟看上去很金碧輝煌，本來是虧錢的?！痹S振華說。

在古鎮(zhèn)，空頭支票是風(fēng)行的付出辦法。交易兩邊不斷定相互，所以找托運(yùn)部做第三方，貨由托運(yùn)部收，貨款也由托運(yùn)部代收。然而托運(yùn)部收貨時(shí)，開給供貨商的是空頭支票，供貨商過一兩個(gè)月本領(lǐng)到銀前進(jìn)賬。在空頭支票到時(shí)之前，供貨商還不妨用這張空頭支票，付出供給商的貨款，供給商又不妨拿空頭支票去買原資料。

“往日成本高，賺獲得錢，沒人跑路。此刻賺不到錢，有人就想撈一筆跑路?！崩罱苷f。即使有人跑路了，手里的空頭支票即是空頭空頭支票，廢紙一張。幾百萬元的貨款收不回顧，企業(yè)以至就崩潰了。從2016年安排發(fā)端，越來越多的燈企要?jiǎng)?wù)實(shí)行款到發(fā)貨。然而總有新加入行業(yè)的人，為了拿訂單，仍舊承諾先發(fā)貨再付款?！帮L(fēng)尚不好，大師都不好做?！痹S振華說。

此刻，像許振華如許跳出來開廠的仍舊很少了，但這個(gè)行業(yè)仍有少許新的介入者。她們沒有本人的工場，只需加入1000元的保護(hù)金，就可在淘寶或天貓開店，在線下找工場供貨。

由于小工場很難轉(zhuǎn)型，所以這幾年，古鎮(zhèn)產(chǎn)生了如許的形式：控制消費(fèi)的消費(fèi)，控制出賣的出賣。工場的倉庫儲存都錄在一個(gè)數(shù)據(jù)庫里，開淘寶店的不妨加入這個(gè)體例，察看格局、倉庫儲存情景，上晝接的單，下晝就不妨發(fā)貨。大的燈飾廠則發(fā)端轉(zhuǎn)型，興盛線上交易?！叭欢丝袒ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營本錢也不低，以至高過保守的實(shí)業(yè)店，工場是賺不了什么錢的?！痹S振華說。

難的再有招考的題目?！斑@邊財(cái)產(chǎn)太會合也不好做。一個(gè)工人在我這邊做得不欣喜，跟我說我不做了，讓我把報(bào)酬預(yù)算給他，大概下晝他就去其余廠上班了?！?/p>

海內(nèi)商場和自決革新

海內(nèi)商場如許不寧靜，不少企業(yè)發(fā)端探求海內(nèi)商場。

“做海內(nèi)商場，必需得跟上節(jié)拍?！苯饎傥粽f，他是中山市隆琪燈飾有限公司的副總司理。隆琪在古鎮(zhèn)仍舊稱得上一家范圍平淡的燈企。這家公司創(chuàng)造于2003年，做防止爆炸玻璃和枯燥玻璃發(fā)跡，2008年年頭發(fā)端做花燈?；艏词腔瘖y類燈具——燈的分門別類很廣，分為戶外燈和室內(nèi)燈兩大類，花燈是室內(nèi)燈的一種——?jiǎng)偘l(fā)端，隆琪也做外銷，但從2009年發(fā)端，隆琪漸漸給海外品牌做代工，沿用OEM和ODM兩種消費(fèi)形式，基礎(chǔ)停止了外銷交易。它的存戶重要來自美利堅(jiān)合眾國。

“美利堅(jiān)合眾國商場很大的各別點(diǎn)在乎，它蠻保守的。開始它的屋子構(gòu)造確定了對花燈的采用，其次從審美來說，美利堅(jiān)合眾國人愛好比擬鎮(zhèn)定、老舊的作風(fēng)，不像海內(nèi)創(chuàng)新把戲多。”金勝昔對《第一財(cái)政和經(jīng)濟(jì)周報(bào)》說。

在美利堅(jiān)合眾國，保守線下渠道是少許大商超比方Costco、沃爾瑪大概小百貨公司、建筑材料商場。它們偶爾徑直找工場，偶爾經(jīng)過代勞商。隆琪的產(chǎn)物由代勞商出賣，后者再轉(zhuǎn)到美利堅(jiān)合眾國那些大超級市場大概阛阓。訂單量會比擬多，并且對立寧靜。

金勝昔的體驗(yàn)是，2008年薪融緊急此后，美利堅(jiān)合眾國商場是在延長的，而歐洲商場則是穩(wěn)固向下。另有一塊是東南亞和中東商場?！霸蹅冇泻脦讉€(gè)美利堅(jiān)合眾國存戶，我發(fā)覺，她們本年的需要量是勝過客歲的。有一個(gè)存戶下單量比客歲提高20%?！?/p>

但出口交易的成本也被壓得很低，純成本能遏制到10%就不錯(cuò)了。“海內(nèi)大概能到達(dá)20%、30%，但交易不寧靜?！苯饎傥粽f。

與此同聲，海內(nèi)商場正漸漸從分別走向會合。少許大燈企，比方歐普，它的搜集仍舊鋪得很開，固然從來是做貿(mào)易照明，但轉(zhuǎn)向閑居照明很簡單。而小廠即使缺乏渠道，只有走線上，要不在線下很難去跟那些大企業(yè)比賽。

對于像隆琪如許的燈企來說，暫時(shí)再有一條路：自決安排和產(chǎn)物革新。

“在燈飾行業(yè)，很難。常識革新這個(gè)提法是對的。但就我對燈飾行業(yè)的領(lǐng)會，它基礎(chǔ)上沒有什么所謂革新的大概。低門坎、低加入你如何去革新？革新也不過表面的革新?！苯饎傥粽f。

古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)是靠剽竊發(fā)跡的。許振華還牢記2012年隨著一家廣州展出公司去米蘭家電展的體驗(yàn)，那是他第一次去海外看展。本覺得沒幾何人去，到了米蘭的展覽館當(dāng)場，他才領(lǐng)會，從來不只古鎮(zhèn)，順德樂從就來了900多人，東莞大嶺山也來了六七百人，再有從北京、上海飛來的安排師們。大師都帶著專科的相機(jī)去照相。每天一回到棧房，有Wi-Fi了，他就趕快把拍的圖發(fā)回廠里，“咱們差不離待了10天，有些工場連典型都快出來了，但我往日的東家還在叫安排繪圖——他快50歲了，不如何會玩大哥大。消息期間即是如許?！?/p>

靠著趕快剽竊和消費(fèi)，以及極低的價(jià)錢，那些產(chǎn)物遭到商場歡送，面向的是那批對產(chǎn)物安排對立有訴求、但資力不及以購置安排品牌幾千元一盞燈的耗費(fèi)集體。

“我在誰人東家廠里上班的功夫，人家說我是安排，我都不好道理，華夏是沒有安排的，都是看誰的消息比擬快，能看到人家最時(shí)髦的貨色，人家安排出來的貨色就能引領(lǐng)商場。”金勝昔說。

“剽竊”變成那些華夏企業(yè)被西方議論詬病的最大因?yàn)椤Ｒ晃患尤朊滋m安排周的番邦安排師曾對《第一財(cái)政和經(jīng)濟(jì)周報(bào)》說，為了提防被剽竊，在產(chǎn)物贏得感化力之前，她們以至?xí)浦乖谌A夏有任何正式的暴光。而另一上面，不行含糊的是，“盜窟”的燈飾產(chǎn)物讓那些耗費(fèi)者第一次領(lǐng)會了對應(yīng)的安排品牌。

燈具商們也發(fā)端慢慢看法到“安排”的要害性。究竟上，晉級的耗費(fèi)需要也漸漸變成很多燈具創(chuàng)造商轉(zhuǎn)向“新耗費(fèi)”商場的能源。

“咱們產(chǎn)物的研制、表面安排本領(lǐng)，仍舊不在老外之下了?！辩骼蕡F(tuán)體股東長袁仕強(qiáng)驕氣地說。這家公司年出賣額勝過10億，在古鎮(zhèn)屬于前幾名的范圍。它不做代工，潛心做自決安排，暫時(shí)旗下有4個(gè)品牌。

琪朗宣稱年年加入勝過1400萬元做產(chǎn)物革新和研制，研制部分暫時(shí)有100多人，也跟海外安排師協(xié)作。2011年，該公司和意大利安排師Fabil Fornasier協(xié)作的“天鵝燈”，被英國燈飾協(xié)會賦予“最好恒定式燈具安排大獎(jiǎng)”和“英國燈具安排年度大獎(jiǎng)”?！霸蹅儽救俗铌P(guān)心的也是產(chǎn)物研制。”袁仕強(qiáng)說。

當(dāng)局也漸漸發(fā)端關(guān)心常識產(chǎn)權(quán)題目，在古鎮(zhèn)創(chuàng)造了一個(gè)國度級的常識產(chǎn)權(quán)申訴網(wǎng)店。平常的專利請求不妨在7天到半個(gè)月之間實(shí)行。即使如許，剽竊仍舊重要?！澳愀銈€(gè)專利基礎(chǔ)沒用，人家打多一個(gè)孔就跟你不一律啦。”許振華說。

“安排革新，本來工場是做獲得的，但你安排的產(chǎn)物能不許賣得出去，這才是要害。”金勝昔說，“琪朗具有實(shí)行和出賣的共青團(tuán)和少先隊(duì)，也有渠道，它不妨做獲得。但古鎮(zhèn)大局部廠做不到?！?/p>

燈具產(chǎn)物原創(chuàng)安排是一個(gè)長久的進(jìn)程。從開模到資料的重復(fù)考查再到最后的成型須要加入洪量的資本和功夫。少許有安排感的燈，光加入的胎具費(fèi)大概就有幾十萬元。因?yàn)樘ゾ弑惧X振奮又有運(yùn)用壽命，這對燈企們來說就表示著極高的危害。許振華的廠在胎具費(fèi)上加入比擬少，“咱們的胎具沒什么本領(lǐng)含量，咱們本年的胎具費(fèi)最多2萬塊?！?/p>

相較而言，財(cái)產(chǎn)前者的革新大概更有意旨。絕大普遍燈企做的都是后端。而燈的中心，是燈珠，它對呆板擺設(shè)跟廠房的訴求是很高的，加入很大，“起碼1000萬元之上。即使做燈珠的芯片，更不得了，砸個(gè)幾十億也算平常的?！苯饎傥粽f。

金勝昔覺得，起碼將來幾十年內(nèi)，古鎮(zhèn)在燈飾行業(yè)的上風(fēng)位置不會被代替。固然燈具也是一個(gè)處事聚集型行業(yè)，但它的財(cái)產(chǎn)鏈很長，與家電各別，一盞燈須要形形色色的配件，古鎮(zhèn)有十分完備的財(cái)產(chǎn)鏈，在這個(gè)上面有一致上風(fēng)。

由兩棟25層高樓構(gòu)成的“雙子星”高樓仍舊成了古鎮(zhèn)革新興盛的新標(biāo)記——一棟是古鎮(zhèn)消費(fèi)力激動重心，引入了中山大學(xué)（古鎮(zhèn)校區(qū)）半半導(dǎo)體照明本領(lǐng)接洽重心、燈具檢驗(yàn)和測定認(rèn)證重心、中山常識產(chǎn)權(quán)趕快維護(hù)合法權(quán)益重心、新穎效勞買賣重心等九大大眾革新效勞平臺；另一棟引進(jìn)潛心安排革新的企業(yè)——琪朗公司就在這邊。

“古鎮(zhèn)這兩年在洗牌，留給咱們的時(shí)機(jī)不多了?！崩罱苷f。

（應(yīng)采訪東西訴求，文中李杰為假名。）

正文版權(quán)歸《第一財(cái)政和經(jīng)濟(jì)周報(bào)》一切，

張菁

關(guān)心新的趨向，好玩的安排和經(jīng)營銷售

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